【記事コラム】紹介した商品がたった2時間で43億円の売上⁈KOL薇娅のダブルイレブンに密着

淘宝で売っている商品を紹介する淘宝ライブ。配信者が実際に商品を使っている様子や着ている様子を放送するテレビショッピングのようなライブで、ユーザーは商品を買う前に使い心地などを確認することができます。その淘宝ライブで今人気を集めている一人の女性、薇娅のダブルイレブンの様子と人気がどれほどすごいのかをご紹介いたします。

淘宝のライブ放送で300万人以上のファンを獲得。彼女のライブ放送は１回で150万人以上の人が視聴する。淘宝でフォロワー数0だった新店を7000万元（約11億円）の売上まで導いた広州在住のインフルエンサー。

彼女は2016年5月から淘宝でのライブ放送を開始、ファンからはViyaの愛称で親しまれている。彼女の影響力は凄まじいもので、彼女が放送を始めて半年も経っていない9月の放送ではわずか5時間で彼女が紹介した店舗の売り上げが1億元（約16億円）以上に達したという。

ダブルイレブンの放送では開始後わずか2時間で売り上げは2.67億元（約43億円）を達成、放送はダブルイレブン終了の11月12日午前０時まで続き、合計売上額は3億元（約48億円）にも上った。薇娅のダブルイレブンの淘宝ライブ放送の累計視聴者数は230万以上となった。

彼女はかつてフォロワー数0の店舗を1回の放送で7000万元（約11億円）の売上に導いた実績を持つ。今では淘宝ライブ放送の配信者の中でも代表的存在となり、彼女と提携したい店舗は急増している。今年のダブルイレブンでは2000程の店舗が彼女と提携したいと挙手したが、選ばれた商品は300ブランドほど。彼女は紹介する商品を選ぶ際は、コスパや景品も大事だが、何よりも自分も買いたいかどうかを一番重視しているという。

11月11日、ダブルイレブン当日の午前0時、淘宝のライブ放送に薇娅は時間通りに現れなかった。スタッフたちがくじ引きを開催し、なんとかファンの目を引き付けるが、この時点でライブ放送ランキングは4位まで下がってしまった。

薇娅は30分前まで上海世博中心の天猫ダブルイベントの会場にいた。そこでのライブ放送を終え、ファンには午前0時の淘宝ライブ放送での再会を約束した。しかしイベントに参加した人たちで帰路はごった返し。ホテルまで車で5分のはずが、30分以上歩いて戻る羽目になってしまった。

薇娅はホテルについて息つく間もなくライブ放送に出演、ファンとのトークを開始。ランクは瞬く間に1位へ。開始後の2時間は数ある候補の中から20個の商品を紹介。山ほどある数の中からこの20個を選ぶのも決して簡単なことではなかった。ダブルイレブンの2か月以上前から薇娅とスタッフは準備を始めていた。ダブルイレブンの生放送で紹介される数十点も何千点のうちから厳選されたものたちだ。「店舗よりも私の方が確実に私自身やファンのことを理解してるわ。だからこそ、絶対に私が自分で商品を選ばなきゃいけないの」と薇娅はいう。

食用ひまわりの種で有名なおやつメーカーの洽洽瓜子も厳選されたうちのひとつ。もともとメーカー側は100元以上（約1600円）のおやつセットを売る予定でいた。しかし薇娅は店舗で販売されていて、消費者の認知度が高く、値段もお得な商品にするべきだと提案。その後の話し合いの結果、洽洽瓜子はひまわりの種5袋セット26.9元（約480円）、さらに１セット買うとひとつおまけもつけるサービスを実施。薇娅はこれくらいの値段が妥当、5万セット売り上げも問題ないだろうとコメント。商品の紹介だけでなく、メーカーへどのようにしたらもっと売り上げが伸ばせるかもアドバイスしている。

実際の売り上げは予想を遥かに超えるものとなった。当日洽洽瓜子のヒマワリの種セットは10万セット以上、淘乡甜のお米は10万袋以上売り上げ。最も熱が上がったのはクルミ。20万元（約320万円）を売り上げ、２回在庫不足になり在庫を増やすも数秒後で完売。薇娅が紹介した商品はものの数分で完売してしまうのである。

今年のダブルイレブンは淘宝のライブ放送が大盛況で、1000店舗以上が淘宝のライブ放送に参加。今までライブ放送への参加に難色を示していたP&G、ユニリーバも初参加した。

2016年5月薇娅は淘宝でライブ放送しないかと誘いの電話を受けた。これが薇娅が淘宝でライブ放送をするきっかけとなった。もちろん、最初からこんなに人気があったわけではない。今では1回の放送につき100万人以上の視聴者がいる薇娅だが、初回のライブ放送は数時間放送したにも関わらず視聴者は5000人だけ。薇娅にとってこのライブ放送の数時間はとても長く感じた。

薇娅がライブ放送中、紹介している製品だけでなく、自分がライブ中に口にする食べ物や飲み物に対しても、「それは何のパン？何のお茶？」と聞いてくる視聴者がいることに気が付いた。衣類や化粧品だけでなく、食品や飲料も視聴者のニーズがあると気付いた薇娅は、様々なジャンルの店舗を自ら開拓して、店舗と協力しながらライブ放送で売る方法を試行錯誤する。薇娅のこの様な真摯に物事に取り組む姿勢が、のちに彼女を大人気KOLにする。

ECのライブ放送を通じて消費者はより製品の特性や用途を知ることができる。販売する側も消費者の疑問や要求にすぐ応じることができるので、より消費者の人気を集めることができる。「ライブ放送の内容が良ければ視聴者も増える。視聴者がいなければ、この商売は成り立たない。誰だって始めたころはすぐに成功しないし苦労しているんだから。」と薇娅は語る。

薇娅はファンたちの信頼が厚いからこそ責任もその分大きいと言っている。薇娅が紹介するだけでファンたちはすぐに買う。それだけ薇娅を信頼しているからだ。だからこそ薇娅もちゃんと商品のことを理解している必要がある。

今回のダブルイレブンのライブ放送の間にトラブルもあった。家庭用品メーカーが提供した100万円相当の賞品が当たるくじ引きを開催する予定だった。しかし直前になっても準備ができていなかった。仕事の時の彼女は普段の愉快で楽しそうな彼女と一変し、かなり厳しくなる。スクリーン越しに信用を確立するのはとても難しいと薇娅はいう。信用を高めるためには、自分が一つ一つの細かい部分にまで気を配ることが大事だと彼女は考える。ファンにとって良い製品を紹介することで、無条件の信頼を得ることができるという。

失敗がないよう次の放送で紹介する商品をメーカー側と再度細かく確認。たとえば景品の数を１つ間違えるだけで数万人の購入後の問題につながるという。割引率などは売り上げ状況にリアルタイムに変動していくので、その都度確認し、正確に把握していないといけない。確認後、また次の放送が開始。午後1時から深夜2時までスタッフたちは交代でご飯を食べたりソファーで仮眠を取ったりできるが、薇娅はご飯を一口食べる時間すらなく、ダブイレブン中はずっとカメラに向かっていた。

11月12日午前0時、怒涛のダブルイレブンが終わった後、薇娅はすぐに心配し始めた。景品はきちんとみんなに送り届けられたか、割引券なしで購入したファンたちにすぐ差額を返金できるか？放送中紹介した製品の視聴者の反応は？深夜2時過ぎ、薇娅は室内の10名ほどのスタッフたちと一緒に商品の発送や景品、アフターサービスについて話し合い始めた。深夜3時、話し合いがようやく終わり、薇娅は仲間たちとビールで乾杯。ダブルイレブンのライブ放送が無事終了したことをお祝いした。

仮眠した後、彼女たちはライブ放送の撮影現場である上海から地元の広州へ戻る。ダブルイレブンで購入したファンたちにはその後のアフターサービスがもっと重要だ。ここからが彼女たちの本当に忙しい日々の始まりだ。ダブルイレブン終了までの20日間以上、彼女は毎日4時間しか寝ていなかったという。しかしダブルイレブンが終わったものの、彼女には休む暇もない。次には12月12日のダブル12や毎月あるセールイベントなどが彼女を待ち受けている。

薇娅の人気の裏には昼夜逆転、年中無休でせわしなく働いている彼女がいるのを、どれだけの人が知っているだろうか。